Sergio Almeida*

Campeão de vendas

Carta de um livreiro a um candidato a vendedor de livros que deseja ser um campeão de vendas:

Prezado candidato,

Antes de tudo, tens de gostar de livros. Com todo respeito a outros necessários produtos: celular, televisor, roupa, computador, feijão, sabonete etc. Todos merecem respeito, mas, meu caro, livro é livro. É um produto diferente, tem vida tem alma. Um livro bom é um semideus. Ele estimula, direciona, dá dignidade, prazer, revigora, inspira realizações. É um amigo fiel (como um cão, como a vantagem de não latir). À nossa disposição, de prontidão, um amigo para todas as horas. Um livro nos permite entrar na história, viver melhor o presente, passear no futuro. Por estas outras, meu caro, ele não é um produto qualquer. Ele é especial, como tal, para trabalhar com o livro, também tens de ser especial. É preciso que sejas APAIXONADO!
Em um mercado altamente competitivo, como o de hoje, são escassas as ofertas de trabalho. O vendedor, para se dar bem, tem de gostar, vibrar com o que faz, se isto vale para todos os produtos, imagine para ele, sua majestade, o livro.
Portanto, meu filho, se não gostares do cheiro, de manuseá-lo, de lê-lo e, se não fores apaixonado por ele, desista. Além disso, vendedor tem de amar, SERVIR, servir bem, com entusiasmo, a uma outra majestade, o CLIENTE. Este que faz o livro viver, transbordar. Essa figura que paga o teu salário, que paga minhas contas como livreiro, que paga a editora, os direitos autorais, os impostos etc. Essa figura, o verdadeiro patrão (inclusive o meu), merece de nós a maior atenção, respeito e carinho.
Meu caro, trabalhes com atenção. Quando o cliente chegar à nossa loja, cumprimente-o com entusiasmo. Coloca-te à disposição. Mas, cuidado, deixe-o à vontade, não o sufoques com excesso e atenção. Como diz o adágio popular, “Tudo de mais é sobra”, e a sobra ninguém quer. O cliente quer e precisa ficar à vontade. Atendimento bom é aquele feito na medida certa. Quando o cliente precisar, esteja lá, nem antes, nem depois. Como saber a medida certa? Como saber se estou deixando o cliente ao deus-dará ou estou incomodando com overdose de atendimento? Simples. Observe, analise a natureza e o momento daquela pessoa. Se trabalhares atento, concentrando, saberás a hora de intervir. É uma questão de bom-senso! Em caso de interação com o cliente, opa! Aqui está a tua grande chance de dar um espetáculo, um verdadeiro show de atendimento. Isto, meu caro, nos remete a uma outra questão.
Seja um CONSULTOR do cliente, não apenas um vendedor; aspire ser muito mais que isso. Mas, calma, isto não é para qualquer um. Não basta querer, tens de estar preparado! Dois são os requisitos básicos de um bom consultor: conhecer os produtos e conhecer os clientes. Primeiro, conheça o produto. Deve estar pensando, “como isto é possível? São milhares de livros”. Calma. Fique tranqüilo, ninguém pode conhecer tudo. Refiro-me à postura do conhecimento. O que vem a ser isto? Primeiro, sejas também um leitor. A paixão pela leitura, o conhecer, a intimidade com as letras dar-te-á um diferencial. Os bons e freqüentes leitores (compradores!) sentem isto de forma intuitiva. Pelo jeito com que pegam o livro, pelo jeito com que falam sobre o livro. Aqui pra nós, vou contar-te um segredo: este pessoal que freqüenta livraria faz parte de uma “confraria universal”, a confraria do saber. Eles têm poderes e percepções especiais, vêem e sentem o que os outros, simples consumidores não enxergam... viajei, exagerei, desculpe. Mas, no fundo, tudo isto tem um pouco de verdade! Leitores são pessoas especiais. Portanto, meu caro candidato, seja um deles também. Com tal, adquires naturalmente a “manha”, “o jeitão” do leitor. Eles, como por encanto, vão te procurar como vendedor, vão preferir-te. Os confrades valorizam-se mutuamente.
Vá adiante, busque estar informado sobre os lançamentos. Folheie-os, leia os índices, a introdução, as resenhas, as críticas sobre os livros. Converse com quem entende e gosta de livro. Não fique na vala comum dos mais vendidos. Quantos fantásticos livros existem que não freqüentam, nem jamais freqüentarão, as listas, muitas vezes perenes, dos mais vendidos?
Aqui está um diferencial aproveitado pelos campeões de vendas, os verdadeiros consultores dos clientes. Vai além dos mais vendidos. Sobre estas listas, todos os “vendedorizinhos” sabem, basta saber ler. Muitas vezes estão estampadas nas próprias livrarias. Isto não constitui novidade, o leitor já sabe. Com isto, meu caro, terás condições de exercer o papel de consultor, indicar para teus clientes, aquele livro especial, que eventualmente pode mudar a vida dele (sabemos que o livro tem este poder!). Torna-se inesquecível na vida de uma pessoa (a pessoa que indica também se torna inesquecível), no caso, tu o indicaste ao cliente, isto verdadeiramente “não tem preço”. Até aqui, és meio consultor, falta a outra parte, lembra? Conheça o teu cliente!
De novo, a mesma angústia: “Como conhecer todos os clientes? São centenas! Impossível!”. Evidentemente, não recomendo que conheças todos. A loja pode até fazer isto, mantendo um histórico e interagindo com os clientes, mas isto são outros quinhentos. Refiro-me aqui a ti, que buscas ser um campeão de vendas de livros. Enfim, conheça o máximo possível o gosto, o interesse dos clientes mais freqüentes, aqueles, que se não forem à livraria com freqüência, começam a se coçar, angustiam-se. Falo dos viciados (no bom sentido!), a turma da “confraria do saber”.
Imagine o seguinte: Pedro, cliente especial, entra na loja e tu falas da chegada de um livro novo, sobre a vida e a obra de Camões; ou em uma segunda situação, ligas para Maria, diretora de uma empresa multinacional, informando-lhe sobre o livro de gestão especializado no negócio dela. Nada demais se Pedro não fosse um entusiasmado por Camões, e Maria, não fosse uma estudiosa e aplicada executiva, que busca incansavelmente aperfeiçoar-se. Isto não tem preço!
Em síntese, não apenas pratique um fantástico atendimento, mas cultive também, um extraordinário relacionamento com os clientes especiais. Faça com que eles se sintam únicos!
Resultados? O cliente vai te admirar, vai freqüentar mais a livraria. Quando ele pensar em um novo livro, vai pensar em ti, virá à loja ou ligará para ti; vai dar-te a preferência. Ele o indicará e à loja para outros clientes. Resultados? Vendas! Vendas!Vendas! Crescimento pessoal, profissional e empresarial.
Difícil ser um campeão? Não! É difícil apenas para os medianos, medíocres, que se contentam com pouco, muito pouco. A vida é como um eco, ela responde às nossas atitudes.
Finalizando, faço-te um único pedido, meu caro, caso sejas o candidato selecionado para o cargo; por favor, no dia-a-dia, lembre-me destes meus conselhos. Preciso colaborar contigo, dando-te as melhores condições possíveis para que sejas um verdadeiro campeão. Muitas vezes, pela pressão de resultados de curto prazo, os esqueço.

Saudações,

O livreiro

* Sérgio Almeida, Consultor, Palestrante, autor de Ah! Eu Não Acredito (Editora Casa da Qualidade)
Site: www.sergioalmeida.com.br - Este artigo foi publicado na edição 16 da revista Panorama Editorial da CBL
( Câmara Brasileira do Livro)